Privatbanken

Schlüssel zum Erfolg: Vertrauen des Kunden in seinen Berater

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Keine Frage: Im europäischen Vergleich sind die Bundesbürger mit Banken und Bankmitarbeitern bestens versorgt. Auf einen Bankmitarbeiter kommen 124 Einwohner, in Gesamteuropa sind es 163 Einwohner.

 „In Bayern sind wir sogar noch besser aufgestellt – hier steht für 100 Einwohner rein statistisch ein Bankmitarbeiter zur Verfügung“, konstatiert Silke Wolf, Geschäftsführerin des Bayerischen Bankenverbandes. Allerdings ist es fraglich, ob die Branche dieses hohe Niveau auf Dauer halten kann. Denn Deutschlands Finanzinstitute schließen im großen Stil Filialen. „Im Jahr 2004 gab es bundesweit noch über 47.000 Filialen, 2015 waren es nur noch rund 34.000“, stellt sie fest. Besonders betroffen von dieser Entwicklung sind Sparkassen und Genossenschaftsbanken. „Bei den Privatbanken wird es nicht mehr signifikant mit Filialschließungen weitergehen, denn zum einen hat ein Teil der Banken schon die Strukturen angepasst. Zum anderen sind die Geschäftsmodelle nicht von einer starken Filialdichte abhängig.“

Aus Kundensicht betrachtet, ist der aktuell hohe Konkurrenzdruck zwischen den Finanzinstituten durchaus positiv zu sehen – vor allem um die lukrativen vermögenden Kunden buhlen die Privatbanken mit einer Vielzahl von attraktiven Angeboten. „Natürlich ist der Druck auf die Margen immens, daher bauen viele Banken ihre Geschäftsmodelle um – zahlreiche Institute konzentrieren sich auf das Private Banking.“

Einfacher gesagt als getan. Regulierung, Finanzaufsicht, die Digitalisierung und nicht zuletzt die anhaltende Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank haben nach Ansicht von Silke Wolf zu einer Erosion der Geschäftsmodelle geführt. Privatbanken haben hier gegenüber vielen Sparkassen und Genossenschaftsbanken einen strategischen Vorteil – sie haben sich von jeher, manche sogar seit mehreren Jahrhunderten, auf die intensive Betreuung vermögender Kunden spezialisiert. „Die veränderte Marktsituation und vor allem die hohen regulatorischen Anforderungen haben dazu geführt, dass ein Beratungsgespräch für eine Bank zunächst einmal einen Kostenfaktor darstellt. Erst ab einem Anlagevolumen von rund 50.000 Euro wird das Ergebnis positiv “, skizziert die Verbandsgeschäftsführerin die Situation.

Das liegt auch daran, dass die Anlageberatung in Deutschland in weiten Teilen noch immer über Provisionen erfolgt. Das muss auch nicht schlecht sein, wie die Erfahrungen in England und den Niederlanden zeigen: Dort wurde die Provisionsberatung einfach verboten, es gibt nur noch Beratungen auf Honorarbasis. „Das hat allerdings dazu geführt, dass vor allem für Normalsparer erklärungsbedürftige Produkte, wie etwa zur Altersvorsorge, in diesen Ländern kaum noch angeboten oder nachgefragt werden“, berichtet Silke Wolf.

Vermögende Kunden zeigen sich hierzulande von den hohen Anforderungen der Regulierung genervt – zu viel Papierkram. „Es gibt in diesem Bereich daher eine klare Tendenz: Viele Kunden wechseln in die Vermögensverwaltung, bei der zum Beispiel nicht jede einzelne Transaktion mit Beratungsprotokollen dokumentiert werden muss.“ Die Regulierungswut macht den Banken nämlich weiterhin zu schaffen. Die Banken-Repräsentantin beklagt, dass hier immer noch kein Ende in Sicht ist – neue Vorschriften wie etwa MiFID II und der zweite Teil des Finanzmarktnovellierungsgesetzes kündigen sogar weitere Verschärfungen an. „Unsere große Forderung ist, dass Deutschland europäische Regulierungsvorschriften nur 1:1 umsetzt und nicht mit deutschen Sonderwegen zusätzlich verschärft.“ Als Beispiel nennt sie die neue EU-Verordnung zu Anlegerinformationen für Investmentprodukte PRIIPs (Packaged Retail and Insuranced-based Investment Products). Was kompliziert klingt, ist es auch: „In Deutschland haben wir mit dem Produkteinformationsblatt (PIB) bereits frühzeitig ein Instrument geschaffen, mit dem jeder Anleger über das Produkt aufgeklärt wird, in das er anlegt. Mit PRIIPs kommt nun ab 2017 eine europaweit gültige Dokumentationspflicht. Wir sehen daher keinen Bedarf mehr für das deutsche Produktinformationsblatt. Die Regelungen zum PIB sollten deshalb ersatzlos gestrichen werden“, beschwert sie sich.

Silke Wolf setzt sich auch dafür ein, dass die aufwändigen Beratungsprotokolle wieder abgeschafft werden, zumindest sollte der Kunde darauf verzichten können. Und die Pflicht zur Aufzeichnung aller Beratungsgespräche am Telefon hält sie ebenfalls für überflüssig: „Das verursacht nur hohe Kosten, vor allem für die kleineren Banken.“ Unterstützung bekommt der Bankenverband nicht nur von den Teilnehmern des dritten Finanzforums „Privatbanken“ von Münchner Merkur tz. Auch Staatssekretär Franz Josef Pschierer aus dem bayerischen Wirtschaftsministerium nutzte die Gelegenheit zum Austausch auf dem exklusiven Forum und beklagte ebenfalls, dass die deutsche Politik bei der Umsetzung von EU-Vorgaben gerne noch „eine Schippe drauflegt“.

Obendrauf kommt die Digitalisierung und mit ihr unzählige Startups, in der Branche Fintechs genannt, die mit ihren Ideen die Geschäftsmodelle der Banken angreifen. Breit durchgesetzt hat sich zwar noch keine dieser Ideen, doch die Bankiers sind aufgeschreckt. „Die Branche steht vor großen Umwälzungen, aber die Digitalisierung bietet auch viele Chancen. Es gibt schon erste Kooperationen von Banken mit Fintechs. Einige Banken haben eigene Entwicklungslabore für digitale Lösungen eingerichtet. Allerdings werden manche dieser Geschäftsmodelle dann nicht mehr funktionieren, wenn die Fintechs ihre Geschäftsmodelle in Bereiche entwickeln, in denen sie ebenfalls der Bankenregulierung unterliegen.“ Respekt hat Silke Wolf dagegen vor Branchenriesen wie Apple und Google: „ Wenn diese Konzerne beginnen, mit Bank- lizenzen zu agieren, kann der Wettbewerb eine völlig neue Qualität bekommen.“

Für Privatbanken liegt daher nach ihrer Auffassung der Schlüssel zum Erfolg immer noch beim besonderen Vertrauen des Kunden in seinen Berater. „Gerade bei größeren Vermögen ist dessen Expertise weiterhin von unschätzbarem Wert. In Zukunft ist das allerdings auch nicht mehr der Bankkaufmann der alten Prägung. Die Ausbildung im Bankwesen wird daher zukünftig mehr Wert auf Spezialisierung und IT-Fachwissen legen.“

José Macias

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