Introvertierte vs. Schwätzer

Kompetent, aber ruhig? So verkaufen sich stille Typen besser

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Schüchterne Menschen können mit ihrer Fachkompetenz punkten.

Ihr geschwätziger Kollege hat schon wieder eine Gehaltserhöhung bekommen - und Sie gehen leer aus? Ein Experte verrät, wie sich Introvertierte besser verkaufen.

Extrovertierte Menschen haben es in unserer modernen Leistungsgesellschaft meist leichter: Mit Charme und gewiefter Rhetorik überzeugen Sie in Vorstellungsgesprächen, bei Vorträgen und auch in geselligen Runden.

Stille, schüchterne Typen haben dagegen oft das Nachsehen - auch, wenn sie kompetenter als ihre geschwätzigen Kollegen sind.

Wie sich introvertierte Menschen gegen Schaumschläger durchsetzen verrät Karriereberater Martin Wehrle in einem Interview mit der WirtschaftsWoche.

Dummschwätzer fallen genauso schnell durch, wie sie aufgestiegen sind

Laut des Experten seien weder Introvertierte noch Extrovertierte besser. Aber: "Laute Menschen werden schneller befördert, sie kriegen schneller eine Gehaltserhöhung".

Wenn diese Schwätzer dann allerdings nicht die Leistung brächten, die sie vorgegeben haben, falle das natürlich auch den Chefs auf - und die entließen solche Mitarbeiter oft wieder. 

Viele Vorbilder für erfolgreiche Introvertierte

Dass stille Typen durchaus eine großartige Karriere machen, zeigt Wehrle am Beispiel von Bill Gates und Steve Jobs: "Das sind alles keine lauten Typen". Auch in Deutschland gibt es diese Vorbilder: Jogi Löw oder Angela Merkel.

Introvertierte Führungkräfte haben laut Wehrle sogar einen entscheidenden Vorteil: Sie geben ihren Mitarbeitern mehr Raum zur Entfaltung. Besserwisserische Chefs demotivieren dagegen ihre Angestellten, so der Coach.

Wehrle macht aber auch einen entscheidenden Punkt klar: Wer sein fachliches Können nicht nach Außen trägt, wird nie Karriere machen: "Auch bei der Gehaltserhöhung oder der Beförderung gilt das Feuerwehrprinzip: Wer am lautesten schreit, bekommt am meisten. " Für die heikelsten Karrieresituationen hat er deshalb einige Tipps parat.

Tipp: So setzen sich stille Typen durch

 1. Bewerbungsgespräch: Unternehmen stellen neue Bewerber ein, um ein vorhandenes Problem zu lösen. Auf die Frage "Warum sollten wir Sie einstellen?" empfiehlt es sich, Ihr Licht nicht unter den Scheffel stellen, sondern Ihrem Interviewpartner selbstbewusstzu schildern, wie Sie strategisch Herausforderungen der Firma angehen und meistern würden.

Eine gute Vorbereitung auf diese Frage ist also unbedingt notwendig. Wer nicht gerne über sich selbst spricht, kann auch den ehemaligen Chef oder einen Kunnden zitieren, zum Beispiel: "Mein Vorgesetzter hat an mir immer besonders geschätzt, dass..." 

2. Meetings: Kommen Sie in großen Runden oft nicht zu Wort und versinken deshalb immer tiefer in Ihrem Sessel? Dann versuchen Sie es mit dieser Strategie: Nehmen Sie sich vorher schon fest vor, etwas zu bestimmten Punkten zu sagen.

Und: Finden Sie schon vor dem Treffen einen Kollegen, der an Ihrer Idee Interesse haben und Sie unterstützen könnte. Gemeinsam werden Sie mehr erreichen. Auch ein guter Tipp: Schicken Sie Ihrem Chef vorab ein Strategiepapier und schreiben Sie Ihm, über welche Punkte Sie sprechen möchten.

3. Verhandlungen: "Wer fragt, der führt" - das gilt besonders für Verhandlungen. Mit eigenen Nachfragen gewinnen Schüchterne mehr Zeit, wenn es um Entscheidungen geht.

Denn Introvertierte sind oft nicht besonders spontan oder schlagfertig. Mit Fragen bügeln Sie diesen Nachteil wieder aus und strahlen dabei auch noch Souveränität aus.

4. Veranstaltungen: Introvertierte haben oft Probleme damit, Smalltalk zu führen und so auf Business-Veranstaltungen neue Kontakte zu knüpfen. Nicht so schlimm, sagt Coach Wehrle. Viel wichtiger als die Quantität der Kontakte sei die Qualität.

Sein Tipp: Gesprächstermine am besten schon vorab per Email vereinbaren oder sich auf der Veranstaltung von gemeinsamen Bekannten vorstellen lassen.

5. Gehaltsverhandlungen:  Auch wenn Sie mehr Geld oder eine eine Beförderung wollen, glänzen schüchterne Typen am besten mit Fakten, die Sie schriftlich Ihrem Chef vorlegen. 

Schwätzer auf die fachliche Ebene ziehen

Übrigens: Wenn sich im Meeting mal wieder ein "dummschwätzender" Kollege mit Worthülsen in den Vordergrund drängt, schießt man ihn am besten mit der Frage "Auf welchen Analysen beruht Ihre Aussage?“ ins Aus. Auf der fachlichen Ebene wissen Introvertierte in der Regel zu überzeugen

Von Andrea Stettner

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