Privatbanken

Vertrauen und Langfristigkeit in der Beratung steht im Mittelpunkt

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Anleger erwarten heute angesichts der oft unübersichtlichen Lage eine gute und fundierte Beratung. Wie diese aussehen kann, darüber tauschten sich die Anlagespezialisten führender Privatbanken aus dem Raum München beim zweiten Finanzforum „Privatbanken“ von Münchner Merkur tz im Hotel „Das Tegernsee“ aus

Vertreter führender Privatbanken aus München diskutierten beim zweiten Finanzforum „Privatbanken“ von Münchner Merkur tz über das Anlageverhalten ihrer Kunden, Verantwortung und die Rolle des Beraters.

Kapitalmärkte und Anleger haben in den vergangenen 15 Jahren viel erlebt. Das Platzen der New Economy-Blase, die Verwerfungen nach den Anschlägen vom 11. September 2001, die Verluste im Zuge der US-Immobilienkrise, das Scheitern der Investment-Bank Lehman Brothers, die Euro- und Schuldenkrise – und ein bereits sehr lang anhaltendes Zinstief. Doch dieses hat, nach anfänglichen langen Gesichtern, zu einem positiven Umdenken bei den Anlegern geführt, heißt es bei den Vertretern führender Münchner Privatbanken, die zum zweiten Mal auf Einladung von Münchner Merkur tz zum Wirtschaftsforum „Privatbanken“ zusammengekommen waren. „Die Kunden wissen heute um die Volatilität der Märkte, der Ausblick auf den Aktienmarkt ist positiv“, sagt Patricia von Unruh aus dem Asset und Wealth-Management der Deutschen Bank. Dieser Auffassung pflichtet auch Jürgen Heitzmann von Donner & Reuschel bei, wenn er sagt: „Die Kunden sind mit der längerfristigen Aufwärtsentwicklung am Aktienmarkt sehr zufrieden. Wer aktuell nicht mit dabei ist, hat den Aufschwung verpasst.“ Er sieht auch, dass Cash für viele Anleger keine Alternative mehr sei. Ähnliches kann auch Jürgen Wörl berichten, der für das Schweizer Bankhaus Julius Bär die Münchner Niederlassung leitet. „Die Aktie ist als Sachwert attraktiv, um am Gewinn des Unternehmens zu partizipieren. Viele unserer Kunden haben ihre Quoten erhöht, im Schnitt auf rund 50 Prozent.“ Dabei sind natürlich das individuelle Risikoprofil und die Ziele der Kunden bzw. die Gesamtvermögenssituation des Kunden zu berücksichtigen. Das sei auch bei UBS Deutschland der Fall, sagt Niederlassungsleiter Christian Janas. „Wir als Privatbank können den Statistiken des Deutsches Aktieninstituts widersprechen, die immer geringere Aktionärsquoten ausweisen. Bei Vermögenden existiert eine Aktienkultur.“ Dass die Anleger damit gut fahren, stellt Dr. Nikolaus Braun von der Quirin Bank heraus. „Wir sehen stattliche Gewinne in den Portfolios.“

Dass die Finanzmarktkrise heute nicht mehr im Fokus stehe, weiß auch Klaus Sojer von M.M. Warburg & CO. „Andere Problembereiche werden aktuell stärker beobachtet. Zum Beispiel muss die künftige Volatilität im Rentenmarkt gut vorbereitet werden.“ Auf das aktuell „ruhige Fahrwasser“ weist auch Alois Ebner (Bankhaus Lampe) hin und bezeichnet dies als den „Gewöhnungseffekt bei Krisen“. Gleichzeitig habe das auch zur Rückkehr von Vertrauen geführt, wie Martin Schießwohl von der HypoVereinsbank ausführt. „Eine enge und transparente Begleitung der Kunden durch einen persönlichen Ansprechpartner vor Ort spielt eine wichtige Rolle.“ Diese Rolle der Beratung stellen auch andere Teilnehmer des Finanzforums heraus. „Die Kunden der Privatbanken sind gut aufgestellt, während ein großer Teil der Anleger aufgrund der regulatorischen Maßnahmen zunehmend Schwierigkeiten hat, eine qualifizierte Beratung zu erhalten“, sagt Stefan Vollherbst, in München für die Niederlassung der BHF-Bank verantwortlich. „Das Vertrauen in die Beratung ist das Wichtigste in der Beziehung zwischen Bank und Kunde“, fügt Thomas Jäger von Hauck & Aufhäuser hinzu, der übrigens auch feststellt, dass bei den Anlegern keine Gier mehr vorhanden ist. Essentiell für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit sei die Qualität der Beratung, sagt Stefanie Rühl-Hoffmann, CFA (HypoVereinsbank). „Wir müssen den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kunden Rechnung tragen und maßgeschneiderte Anlagelösungen für individuelle Kundenprofile anbieten.“ Gerade in kritischen Marktphasen, erläutert Dr. Reiner Krieglmeier vom Bankhaus Herzogpark, komme es auf dieses Vertrauensverhältnis an – nämlich dann, wenn es um den Unterschied zwischen der objektiv gemessenen und der subjektiv gefühlten Performance gehe.

„In guten Märkten ist Volatilität natürlich leichter zu verkraften. Um mögliche Veränderungen vorzubereiten, müssen wir dauerhaft mit den Kunden in den Austausch gehen, das nimmt die Unsicherheit“, betont Rainer Wörz von Merck Finck. Stefan Geib (Commerzbank) formuliert die Ansprüche der Kunden folgendermaßen: „Es geht um den Werterhalt im Portfolio, um gutes Management bei niedrigst möglicher Volatilität.“ Und darum, mit den Worten von Dr. Nikolaus Braun, „den Anleger vor seinen Emotionen zu schützen“. Für Hans Wöll von der Privatbank Berenberg geht es schlicht darum, einen Beratungsansatz mit einem echten Mehrwert für die Kunden zu bieten, um beispielsweise Schwankungen in Krisenzeiten zu reduzieren. Insbesondere das Berenberg Wertuntergrenzenkonzept eigne sich dafür hervorragend. Für Thomas Lindemann (DZ Privatbank) steht die Verantwortung einer Bank im Vordergrund. „Wir haben neue Kunden aufgrund des Niedrigzinsumfeldes gewonnen und müssen immer genau den Mittelweg zwischen dem theoretisch verkraftbaren Risiko und der tatsächlichen Toleranz finden.“ Risiko-Management ist deshalb auch für Kurt Halmburger aus der Niederlassung der Bethmann Bank das Stichwort. „Beratung beginnt gewissermaßen beim Risiko: Kunden sollten sich klar machen, wieviel Risiko sie tragen möchten. Wir Berater können dann verstehen, welche Produkte zur Risikoneigung des Kunden passen. Dabei lernen beide Seiten viel.“ Klaus Sojer sieht Privatbanker zudem als „Manager von Erwartungshaltungen“ und „Psychologen“, wenn die Märkte einmal drehen sollten. Und: „Die schlechten Berater braucht keiner.“

Nachhaltigkeit beim Personal gefordert

Aufs Vertrauen kommt es an. Das betonen die Vertreter der Privatbanken, die ihren Kunden eine kompetente Beratung bieten wollen.

Die Beratungskultur sei häufig auch ein Grund für Banker, den Arbeitsplatz zu wechseln, sind sich verschiedene Teilnehmer einig. „Kunden wollen mit den Beratern alt werden, deshalb brauchen wir eine Nachhaltigkeit bei den jungen Leuten“, fordert Stefan Geib, während Patricia von Unruh kritisiert, dass die Banken zu wenig eigenen Nachwuchs ausbilden würden. Und Jürgen Wörl spielt auf den Wunsch von Beratern an, gestalten und eigene Werte leben zu können – das sei ein Wechselgrund, nicht das Gehalt. Doch gerade vor einem Rückgang bei der Beratung machen sich die Privatbanken Sorgen. Schließlich könne die Regulierung mit ihren protokollarischen Anforderungen dazu führen, dass es keinen Mut mehr in der Beratung gebe. „Möglicherweise sehen wir an vielen Stellen durch die gesetzlichen Vorgaben nur noch Fehlervermeidung“, sagt Michael Krume, persönlich haftender Gesellschafter von Merck Finck.

von Patrick Peters

Die Teilnehmer des Forums im Überblick:

  • Bank Julius Bär Europe AG Jürgen Wörl, Niederlassungsleiter München

  • Bankhaus Herzogpark Dr. Reiner Krieglmeier, Vorstand

  • Bankhaus Lampe KG Alois Ebner, Niederlassungsleiter

  • Bayerischer Bankenverband e.V. Silke Wolf, Geschäftsführerin

  • Berenberg Hans Wöll, Niederlassungsleiter München

  • Bethmann Bank AG Kurt Halmburger, Direktor

  • BHF-BANK AG Stefan Vollherbst, Leiter der Niederlassung München

  • Commerzbank AG Stefan Geib, Niederlassungsleiter München-Promenadeplatz, Mitglied der Geschäftsleitung Private Kunden Süd

  • Deutsche Bank AG Patricia von Unruh, Leiterin Wealth Management, Mitglied der Geschäftsleitung München

  • Donner & Reuschel AG Jürgen Heitzmann, Bereichsleiter Private Banking Süd

  • DZ PRIVATBANK S.A. Thomas Lindemann, Niederlassungsleiter München

  • Jaguar Land Rover Michael Staude, Marketing Consultant

  • Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA Thomas Jäger, Niederlassungsleiter

  • HypoVereinsbank Stefanie Rühl-Hoffmann, CFA, Leiterin Niederlassung München Martin Schießwohl, Leiter der Niederlassung Bayern Süd

  • M.M.Warburg & CO (AG & Co.) KGaA Klaus Sojer, Geschäftsstellenleiter

  • Merck Finck & Co, Privatbankiers Michael Krume, Persönlich haftender Gesellschafter Rainer Wörz, Niederlassungsleiter

  • Mediengruppe Münchner Merkur tz Daniel Schöningh, Geschäftsführer

  • Quirin Bank AG München Dr. Nikolaus Braun, Niederlassungsleiter

  • UBS Deutschland AG Christian Janas, Niederlassungsleiter München

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